Comment utiliser la loi de Pareto – 20/80 ?

Avant-propos

La loi de Pareto est un principe issu de l’économiste italien qui a donné son nom à ce qui est devenu une méthode.

A la fin du XIX siècle l’économiste italien Pareto constate en faisant l’étude économique de plusieurs pays que l’analyse des données met en évidence le principe du 80 – 20. C’est-à-dire que 80% des effets produisent 20% des causes.

En multipliant les recherches dans différents domaines, il est apparu que ce principe s’applique de manière empirique que ce soit dans la gestion client, la réalisation du chiffre d’affaires, dans la gestion de stock ou la gestion de production.

D’où le nom de « Loi de Pareto ». En effet, quelque soit le domaine, l’activité ou les tâches à réaliser il suffit de récolter les données, de les classer et de faire le calcul du rapport quel génère pour constater la récurrence de ce principe.

Évidemment, les taux ne seront pas forcément à 80/20. Il y aura une marge de manœuvre de quelques pourcents.

Étant entendu que même si ce principe est intéressant, il n’en resta pas moins nécessaire de décider de l’utiliser à bon escient.

Peut être que certaines activités ne répondant pas à cette loi, méritent quand même d’être préservées pour leur aspect motivant parce qu’elles procurent du plaisir et de l’intérêt sur l’aspect relationnel par exemple. La valeur ajoutée peut être chiffrée mais ce seul critère ne doit pas non plus dicter tous vos modes de fonctionnement.

La valeur ajoutée peut être subjective et pas forcément évaluable dans certains cas et pourtant très bénéfique pour votre mental.

Cette loi a démontré son efficacité mais de doit pas enfermer dans un dogmatisme qui a terme peut influer négativement certaines activités très utiles mêmes si elles ne rapportent pas forcément en apparence mais participent à l’envie de faire.

Certaines activités qui servent de socle demandent souvent des investissements plus lourds et s’inscrivent plus dans le temps pour démontrer leur efficacité.

Dans quels domaines la loi de Pareto s’applique ?

Les clients

En faisant le rapprochement des résultats obtenus par les clients la loi de Pareto met en évidence le rapport 80/20 concernant le chiffre d’affaires.

20% des clients apportent 80 % du chiffre d’affaires

Commercialisation

La vente des produits n’échappe pas à ce principe. On s’aperçoit qu’une infime partie des produits génère la marge nécessaire à la rentabilité. Ce qui signifie que l’ensemble des démarches commerciales mises en œuvre génèrent peu de revenus.

20% des ventes dégagent 80% de la marge bénéficiaire (brut ou net)

Les produits

Dans un catalogue de produits seulement un certain nombre participe au développement du CA (chiffre d’affaires). Il y a toujours des produits phares qui deviendront des best Sellers et permettront aux autres produits d’exister. Malgré tout, un catalogue ne peut se réduire qu’à des produits efficaces. Une offre variée peut constituer une stratégie basée sur le principe de l’entonnoir qui enverra les clients sur les produits phares. Les produits très peu vendus auront donc leur utilité.

20% des produits constituent 80% du CA (chiffre d’affaires)

Gestion des problèmes

A l’inverse on constate qu’une partie minoritaire de client génère la majeure partie des problèmes à gérer.

L’énergie dépensée pour résoudre les problèmes nous monopolise pour gérer l’ensemble.

En revanche cet indicateur demande une réelle réflexion et de faire le rapprochement avec le CA généré par ces mêmes clients.

Selon, les résultats de l’analyse, il est clair que des décisions contre intuitives vont s’imposer.

Encore une fois, il faudra bien prendre en compte tous les paramètres qui concernent ces clients et l’intérêt de les préserver.

Il s’agira alors de choix plutôt stratégique que financier pour les garder ou pas.

Centre de profits

Les centres de profits sont des entités avec des coûts et des potentiels de développement indépendants les uns des autres même s’ils sont réunis sous une enseigne identique. Peu importe leur statut juridique.

Ils peuvent avoir le statut d’agence ou de filiales. Il y aura toujours un pourcentage minoritaire qui représentera une réelle valeur ajoutée pour l’ensemble du groupe.

C’est à ce moment là que la stratégie de gestion de groupe rentre en ligne de compte. Il peut arriver qu’une agence ou filiale soit juste à l’équilibre financièrement et ait peu de chance de voir son développement progresser.

Mais que sa présence sur un secteur géographique soit nécessaire pour répondre à une demande client qui souhaite avoir la même prestation sur un territoire donné.

Là aussi, la loi de Pareto mettra en évidence la notion de 80/20 mais il faudra tenir compte certainement de paramètres plus larges.

Est-ce que la stratégie doit être appliquée avec une vision micro ou macro sur l’ensemble d’un réseau par exemple ?

Le principe de la gestion de groupe étant notamment que les centres de profits bénéficiaires absorbent les déficits des autres centres pour maintenir une présence sur un réseau stratégique.

20% des centres de profits participent à 80% du développement

Les indicateurs de calcul de la loi de Pareto

Pour appliquer la loi de Pareto et calculer la rentabilité d’une activité, d’un service ou d’une tâche, les indicateurs doivent être identiques pour être réellement comparables. Au risque de fausser l’analyse dans le cas contraire.

Tout d’abord, il faudra bien identifier les thèmes à analyser et être en mesure de collecter les données mesurables.

Il faudra les classer de façon cohérente et qu’elles soient quantifiables par catégorie.

Et enfin, il faudra déterminer le pourcentage des données par catégorie sur l’ensemble des données collectées.

Obtenir le plus de résultat avec le moins d’énergie possible – être efficient

En résumé

La loi de Pareto est une méthode très efficace pour la prise de décision car elle met en évidence les activités qui apparaissent comme des poids morts sous forme de pourcentage.

Cela dit, il est judicieux de faire ses choix d’arrêter ou pas un service ou une activité avec une vision grand angle.

Car à l’inverse, l’observation globale peut contredire une décision basée seulement sur des chiffres.

Une activité chronophage à faible valeur ajoutée peut sembler financièrement couteuse. Mais d’un autre côté, elle peut contribuer au développement d’un savoir- faire incontournable qui sert toute l’activité.

L’arrêt d’un service ou d’une activité peut rentable ne doit donc pas avoir d’impact décisif sur les autres activités « dîtes » rentables.

 

 

 

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